新車購入@値引きの極意

新車を購入する場合、多くの人は少しでも安く購入したいと考えるはず。高い買い物になるので不安になってしまう人もいるかもしれません。

新車といえば値引き交渉です。新車はポイントを抑えれば少しでも安く購入することができるのです。しかし値引き交渉の術を知らずに販売員の言いなりになってしまうと、最大の値引き額を引き出すことはできません。

新車は中古車と違い、購入する時期が多少遅くなっても同じ車が手に入るので、焦らず納得いくまでじっくり検討してから購入しましょう。

状況によって違う値引き額

新車の値引額は地域、車種、時期などによって大きく変動する場合があります。

◆地域
東京・愛知・北海道などはライバルのディーラーが多いため、買ってもらうために他の店よりもより値引きしてくれる場合がありますが、ライバルとなるディーラーが少ない地域ではあまり高額な値引きはしてもらえない可能性があります。

◆車種
人気車は値引き額がどうしても少なくなってしまう可能性が高いです。逆に不人気車やモデルチェンジの近い車は大きな値引き額を期待できます。

又、ライバル車がモデルチェンジを行った場合はそちらに人気がとられてしまうので、値引き額を大きくして少しでも販売台数を増やそうとするのでチャンスです。

◆時期
ボーナスの出る2月や8月は新車を買う人が増えます。又、決算時期の3月も「決算だから安い」と考え新車を買う人が増えます。そのため値引きをしなくても購入してくれる人が増えるので、そこまで値引きをしてくれないことがあります。

しかし2月3月は決算時期であるためメーカーは良い業績をあげようと販売店にノルマを課すので、販売店は売り上げアップのため営業マンに販売ノルマを課します。又、メーカーは販売店に支援金などをあげるので、それを使って販売店はキャンペーンなどを実施します。
営業マンもノルマを達成するために値下げをして新車を購入してもらおうとします。

そのため決算時期は値引きしてもらえるチャンスともいえます。

さらに細かい時期をいうと、月末の15日から25日の間は値引き交渉できる可能性が高いです。月末はノルマを達成していない営業マンが焦りだして、無理な値引き交渉にも応えてくれることがあるからです。「ノルマまであと一台!」というような営業マンに当たればラッキーです。

この期間を過ぎると車庫証明などの書類が間に合わないため来月の売り上げになってしまうので、15日から25日が良いです。

特に土日は週末フェアのようなイベントを開催していることがあり、店長も控えているのでその場で値引き交渉ができてお勧めです。

ボーナス時期や年末も売り込みに力を入れて値引きキャンペーンを行う場合もあります。

新車購入の際の値引き交渉の仕方

値引きの大きい時期などを踏まえたら、いよいよディーラーへ行って値引き交渉。1回目の交渉だけでは大きな値引きは難しいので、長期戦になる覚悟をしておきましょう。

まず営業マンには買う気を見せることです。「値引きしてくれるなら本気で買うつもりがある」という意思が伝われば、営業マンも本腰を入れて値引きを考えて対応してくれます。

又、競合交渉は値引きしてもらう大きな決め手となります。購入しようと思っている車と同程度のライバル車を選んでおき、それぞれ商談をして値引き額や下取りの見積もりを出してもらうのです。

そして値引き交渉の際に「あっちの店は○○円値引きしてくれた」と伝えれば、それをさらに上回る値引き額を出してくれます。商談の手間はかかってしまいますが、ライバル車と競合させることで数万円から十数万円の違いが出ることもあるのです。

営業マンと仲良くなることもポイントです。態度が大きく、なりふり構わず値引いてもらおうとしていては営業マンには好かれません。

営業マンも人間なので、褒められれば気分も良くなります。時に怒られながら仕事を頑張っているわけですので、「誠意を感じて安心できる」、「対応が良くて感心する」などといった営業に関することを褒めれば、このお客さんにはなるべく良くしてあげたいと思うはずです。

交渉は難しく考えずに、営業マンは一緒に車を探すパートナーとして、丁寧にかつしっかりとした意思をもって接しましょう。そうすれば営業マンにも気に入ってもらえて値引きもしてもらいやすくなります。

又、時には家族を利用してみるのもいいかもしれません。「購入しようと思っているんだけど嫁から出されている予算が少し足りなくて…」などといったことを言えば営業マンももう少し頑張ろうという気になるでしょう。

本体とオプションの値引きは別々に!

車両本体の値引きが最高額まで達したと感じたら、次は新車のオプションの値引きを交渉しましょう。オプションだけで20%くらいの値引きが可能です。

しかしオプションは営業マンからすれば値引きを誤魔化せるアイテムです。最初は本体価格とオプションの総合計額からの値引き額を提示しようとするかもしれませんが、それだと実際の値引き額よりもかなり少ない額となってしまいます。

オプションは本体価格に追加すればするほど値引きを誤魔化せるので、どんどん付属品をつけるように迫ってくるかもしれませんが、そこはしっかり断りましょう。

車両本体とオプションは別々に値引き交渉しておく必要があります。別々にしておいて後からオプションの値引き額の話を出すことでさらに大幅な値引きが狙えるのです。

新車購入の際は下取り車の査定額も考えて

新車を購入する際大切なのは新車の値引き価格だけではありません。実は「下取り車の査定額」も念頭に置いておかなくてはなりません。

値引き額が他の販売店よりも高いと「ここで販売店で購入しよう!」と思ってしまいがちですが、実はその分下取り車の下取り価格が低く設定されている場合があるのです。

下取り車の査定価格と新車の値引き価格が一緒にされると、新車の本来の値引き価格が曖昧にされてしまいます。

例えば、本当の査定額が30万円の車の場合、販売店はまずはマージンを取り30万円以下の下取り価格を提示します。10万円マージンとして取っておき、20万円を提示したとします。

これで客が納得すればこの余った10万円分は新車の値引き額として取っておきます。新車の値引き額の最高が20万円だったとすると、その余った10万円のうち5万円を値引き額に当てて「特別で25万円値引きします!」と、さも値引き額を増やしたかのように提示するのです。

そうすると値引き額がどこよりも高く感じられてつい買ってしまいたくなります。でも実際は5万円分損していることになります。

新車購入となると新車の値引き価格の相場は調べていても、元々乗っていた車の下取り相場は調べていない人が多いので、営業マンはそれを利用しているのです。

しかも新車販売店は本来新車を売ることが仕事なので、下取りした中古車の販売は得意としておらず、下取り車が自社在庫となってしまうリスクがあります。そのため査定額は本来の相場よりもかなり低い金額になっていることが多いです。

ですから新車購入の際は、値引き額の相場だけでなく、前の車の本当の売却価格も調べておくことが大切です。

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